大變局下儀器貿易商的四條出路

行業(yè)大變局下，處在科研價值鏈中超過10萬家的貿易商面臨轉型挑戰(zhàn)。

我們認為解決方案化、平臺電商化、自主研發(fā)、維保轉型是未來四大趨勢。

一、行業(yè)變化

（1）靠信息不對稱賺錢更難了

行業(yè)早期，終端用戶獲取最新產(chǎn)品的途徑較為有限。生產(chǎn)企業(yè)因為產(chǎn)品單一，客戶分散，不足以支撐組建全國銷售團隊來覆蓋細分市場，貿易商的一個重要職責就是把廠商的產(chǎn)品以及品牌傳遞給終端用戶，協(xié)助用戶了解供應商信息。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，搜索網(wǎng)站（百度、谷歌、360）、垂直門戶網(wǎng)站（儀器信息網(wǎng)、生物器材網(wǎng)）、專業(yè)線上商城（阿拉丁、泰坦商城、喀斯瑪商城）、新媒體（微信、抖音）等信息傳播渠道越來越成熟。終端客戶從獲取不到信息到信息冗余，傳統(tǒng)貿易商依靠信息不對稱獲取超額利潤的時代已經(jīng)過去。

（2）電商化沖擊下線下市場更難了

過去三年，線下銷售遇阻，部分技術與服務簡單、附加值低的通用儀器（例如掌上離心機、混勻儀、磁力攪拌器、移液槍）產(chǎn)品逐步形成線上化銷售的趨勢。終端消費習慣一旦改變，就很難逆轉。

可以預見的是，線上化將是簡單通用儀器的必然趨勢，這部分的線下銷售將變得更為艱難。

（3）價格日趨透明，資源型貿易越來越難

價格日趨透明化是市場競爭日益激烈所造成的必然趨勢。包括招投標更加透明化、國家集中采購等行為的推廣，傳統(tǒng)貿易商依靠部分人脈資源獲得訂單的難度越來越大，超額利潤也越來越低。

二、進口品牌

（1）利潤空間變小

進口品牌在進入中國市場時依托本土貿易商進行品牌推廣和產(chǎn)品銷售。大部分頭部企業(yè)經(jīng)過20余年在中國市場的深度耕耘，憑借可靠的產(chǎn)品已經(jīng)形成了龐大的客戶群體和良好的品牌口碑。

生產(chǎn)商實力越強，留給貿易商的利潤就越低，甚至部分進口品牌直銷價格與經(jīng)銷價格接近一致，貿易商也僅僅將其作為流量產(chǎn)品看待。

（2）代理權喪失風險加劇

大部分進口品牌貿易商有三個**的風險，即代理區(qū)域縮小、代理品種切割或代理權丟失。這是進口品牌為避免業(yè)務過度依賴而采取的普遍措施，也是基于市場細分化的必然選擇。

依靠單一進口品牌生存的貿易商，風險更大，發(fā)展更難。

（3）囤貨與墊資壓力增大

許多進口品牌在整個價值鏈中占據(jù)強勢地位，要保持代理權的穩(wěn)定，貿易商就需要承擔囤貨以及墊資的壓力。

尤其是市場不景氣時，這種壓力會更大。

三、國產(chǎn)品牌

（1）缺乏獨特產(chǎn)品，推廣費時費力

部分國產(chǎn)產(chǎn)品還處于跟隨和趕超階段，尚無積累品牌優(yōu)勢，同質化嚴重，市場競爭激烈。要說服客戶購買自己代理的國產(chǎn)品牌需要花費更多的時間和精力。在協(xié)助國產(chǎn)品牌進行前期市場推廣時，貿易商付出的代價更大。

（2）品質尚不穩(wěn)定，信任成本較高

由于國產(chǎn)品牌處于市場建設初期，售后和服務體系不完善，應用支持能力薄弱。貿易商要面對因產(chǎn)品使用培訓不及時、性能不穩(wěn)定、服務質量欠佳而導致的客戶投訴問題。在打包項目中常常因部分產(chǎn)品質量問題而導致整體驗收推遲。

（3）直銷模式?jīng)_擊，沖突日趨激烈

隨著資本對行業(yè)的關注度越來越高，大批國產(chǎn)企業(yè)獲得巨額融資后，為了完成對賭業(yè)績，加緊進行產(chǎn)能擴建和市場推廣，同時以低價的方式迅速搶占市場。

傳統(tǒng)依靠經(jīng)銷商推廣的模式節(jié)奏較慢，利潤讓渡較多，企業(yè)開始尋求組建直銷隊伍，與貿易商之間沖突日益激化。

四、轉型嘗試

（1）解決方案化

科學服務行業(yè)中間商的價值不僅僅是撮合交易，賺取價差?？蒲泄ぞ咂奉惙倍?，能為客戶提供專業(yè)化的整體解決方案相較于單一的產(chǎn)品銷售會更有優(yōu)勢。

整體解決方案不僅僅指在某個細分領域產(chǎn)品品類齊全，還需要為客戶提供額外的價值，例如有些公司已經(jīng)組建有專業(yè)應用服務團隊，以協(xié)助客戶解決實驗過程中遇到的專業(yè)問題。

解決方案化是差異化競爭的重要路徑。

（2）電商化和平臺化

電商化與平臺化是行業(yè)大勢所趨。尤其是通用儀器產(chǎn)品、試劑耗材，從產(chǎn)品設計角度都在向易用、易維護進化，產(chǎn)品價格也有進一步下探和透明化的空間，區(qū)域性或專業(yè)領域的線上交易平臺勢必在未來搶占很大一部分市場份額。

我們關注到除了阿拉丁、泰坦、喀斯瑪?shù)葘I(yè)性的平臺外，也出現(xiàn)了一些從貿易商轉型向電商平臺的成功案例。

積極擁抱市場變化是**的出路。

（3）自主研發(fā)

貿易商向生產(chǎn)商轉化也是一條常見路徑。由于貿易商掌握了終端客戶，同時更了解客戶的實際需求，部分低技術門檻產(chǎn)品國內供應鏈日益成熟，貿易商開始探索自研之路。

我們關注到貿易商在向生產(chǎn)商轉型過程中遇到的**挑戰(zhàn)是思維方式的轉變。自研產(chǎn)品需要在前期投入更多的時間、資金和精力，同時需要成體系的研發(fā)管理能力和品牌意識。貿易商轉型做產(chǎn)品往往是出產(chǎn)品易，但出精品難。

改變貿易心態(tài)是產(chǎn)品化轉型的核心。

（4）維保轉型

隨著中國科學儀器市場逐漸進入存量競爭時代，巨大的保有量勢必催生越來越多的維保需求。我們關注到部分貿易商以政府實驗室、科研機構為切入點拓展維保業(yè)務，逐漸嘗試轉型成為服務商，

要實現(xiàn)維保轉型，核心零配件的供應能力、專業(yè)工程師隊伍、標準化服務建設是成功的關鍵。

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